仕事の話ですが、基本的にBtoB営業では、提案したその場で案件が決まるとは限りません。
むしろ、何度か訪問しても反応が薄く、今回は難しそうだなあと忘れかけた頃に、突然連絡が来ることがあります。
きっかけは取締役が交代した、優秀な担当者が入社した、年度末に予算が余った、外部コンサルタントから改善を指摘されたなど、営業側ではコントロールできないものばかりです。それまで止まっていた話が、社内事情の変化によって急に動き始めます。だからこそ大切なのが、相手の「第一想起」に入っていることです。「Webサイトを直すならクレアネット」「デジタル化を相談するならクレアネット」と、必要になった瞬間に思い出してもらえるかどうか。これは一度の立派な提案だけで生まれるものではありません。定期的に顔を出す、役立つ情報を届ける、相談には早く返す、頼まれた期限を守る。こうした地味な接点の積み重ねによってつくられます。サザエさんの三河屋サブちゃん営業が必要なのはまさにここ。
仕事ができる人も特別に頭が良い人とは限りません。返信が早い、期限を守る、改善が早い、体調や感情に左右されず動ける。誰にでもできそうな「当たり前」を、高い水準で継続できる人です。その行動には再現性があり、お客様から見ても「この人なら任せられる」という安心につながります。
ルート営業の価値は、すぐに売ることだけではありません。案件が動く予兆をつかみ、相手の頭の中に残り続けることです。チャンスがいつ来るかは選べません。しかし、チャンスが来た瞬間に声をかけてもらえる状態は、日々の行動でつくれます。派手な一発より、当たり前を続ける力。結局、BtoB営業でも組織づくりでも、この再現性こそが一番強いのだと思います。
