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startupでのこと

BtoBポスティング営業販促活動の失敗

事業の失敗など数多く、いろんな失敗やトラブルなどが当然のようにあるんですが、表題の「BtoBポスティング営業販促活動の失敗」です。
ポスティング、って、不用品回収やマンション買取、ピザハットとかではあるんですけど、なかなか同じような業種では見たことないので、枚数でいうと1500枚くらいポスティング実行して、結果の反証、そのへんをとりあえず実行してみました。

場所はこんな場所当たりです。
末広町、兎我野町、西天満、野崎町、兎我野町、西天満、
菅原町、天神橋商店街1~2丁目天神橋商店街3~6丁、与力町周辺、長柄町、同心
紅梅町、同心、与力町、谷町9丁目、本町周辺、新大阪、西中島南方周辺

ちなみに、広告業では当たり前ですが、リスト×クリエイティブ×オファー で物事は考えるので、ポスティング一般が悪いわけでは全くありません。結論から先に言えば、営業時に時間あればポスティング少しすればいいという発想で、ポスティングメインとか全く想定してません。ポスティングから電話、メール打つって結構行動まで難しいです。リスティングでぽちっと問い合わせするのとまた行動まで至るにはしんどいので、主力でもメインにはなりません。

以下に理由を考慮します。

・配る時間の人件費、と、効果の対比でも難しい。社員稼ぐ費用想定からすれば、給料の3倍とした場合に、月給30万でも90万稼ぐのだから営業稼働日が21日として1日4万5000円で、1時間4000円とするとポスティング時間は業者依頼が当然になります。よっぽど粗利高い商材でないと厳しい。

・ポスティングはそもそもキーマンにたどり着かない。

・ポスティングで必要な、クリエイティブ自体の問題があって(当社の広告がなってなく)響かない。ユニクロでさえサイトのイメージと折り込み広告チラシのデザインが劇的に異なります。

・BtoBだから。

・自社にフリーダイヤルないから。顧客側のコスト負担だから。

・費用相談、で、コスト自体をチラシに乗せれないから。コストメリットないと動かない。

・問い合わせ連絡先 → 担当者が見えないから。 すみふさんとか「営業担当松原」でイラスト顔ありますがあれです。
不動産チラシも長年ある分練りこまれているんです。

・なんで自社でやってないのか、というと、あまり効果ないと思ってるから、先達も失敗してるから。

このへんがあって積極的に取り組んでいません。ただ当たらないわけではありませんが、事業のメインにはしずらいのです。

ポスティングどうですかと聞かれても、結局
「まずやってみたら」
「やってみて気付いたことは?」
「じゃどうする?続ける?」
の繰り返ししかできなくて、現在の置かれた事実を元に改善を図る、対処療法で話しかできなかったりします。

スタッフがしてみたいというのでさせてみましたが、想定以上の成果がでないことを事実として、いいも悪いも費用対効果と生産性をしっかり考慮して、自分の中で改善習慣、思考習慣つけるほうが、大きな価値があると思ってます。だから無駄なことも価値があるわけ、と理解してるので止めないわけです。

ちなみに、思考を働かせると、
なんで自社でやってないのか?という思考にもたどり着きます。自社でやってること、継続していることには理由があります。それは改善の歴史でもあり、思考と行動と結果の中で何度もPDCAされて残ったものです。逆にやってないのは成果につながらなく淘汰したはず。そんな見えないものも思考すれば見えて推測できるはず、だったりします。

自分の中で改善習慣、思考習慣つける、口では簡単に言えますが結構難しいのと、見えないものをみようとしないと見えません。そのためにはやはり失敗と失敗理由をしっかり見つめる必要が多くあります。この仕事なので結局、電話→アポイント で商談がこの場所では効果あります。
グーグル広告やヤフー広告でさえしっかり電話して営業してくるのに、何でメールだけとかで済まそうとするのか、キーマンとの会話が営業時間中8時間ずっと連続できれば、自ずと結果が出ます。

BtoBポスティング営業販促活動の失敗から学べることは多岐にわたります。

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admin

株式会社クレアネット代表、好きなことはマラソン、サッカー。よく走り、よく蹴り、よく学び、よく経営する。最近はよく打つ、バンカー苦手。文藝春秋の『Sports Graphic Number』大好き。

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自己紹介

好きなことはマラソン、サッカー。よく走り、よく蹴り、よく学び、よく経営する。

勤勉は喜びを生み、信用を生み、そして富を生む。人間の大切な徳。徳である限りこれを積むには不断の努力がいる。

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