小さな会社 ランチェスター式「儲ける戦略」
著者挨拶 どうも! 栢野克己と申します。小さな会社・お店専門の成功事例作家です。
大企業から中小ベンチャーなどサラリーマン7回就職・転職失敗し(笑)、8回目の今は、小さな自営業で独立起業25年目です。著書は『小さな会社の稼ぐ技術』(日経BP社)、『小さな会社☆儲けのルール』(フォレスト出版)、『弱者の戦略』『大逆転バカ社長』(経済界)など8冊25万部。
台湾・韓国・中国・インドネシア・ベトナムでも翻訳出版されてます。今や、大企業サラリーマン向け一流コンサルタントのビジネス書も平均1万部も売れませんが、
サラリーマン失敗組から起業した三流作家としては、まぁまぁ頑張ってると自負しています。その証拠として、今すぐスマホで「かやのかつみ」と検索し、アマゾンレビューを見てください。
近著は『小さな会社の稼ぐ技術』(日経BP)ですが、どの本もレビューの多さと高評価には自信があります。あと、自分じゃ言いにくいですが、小さな会社の経営入門著者ではベストセラー日本一!部数では。たぶん。今回は、小さな会社で日本一、もしくは地域No. 1になった5人の七転び八起きストーリーです。あなたや、あなたの周囲の小さな会社、お店、個人事業主、起業や副業を考えるビジネスパーソン等に役立つヒントがあれば幸いです。
ランチェスター戦略からの事例を集めたものなのですが、内容が本当に面白いので何回も読めますし、何冊買ったのかわからないくらい買っては読んでスタッフにあげているように思います。
この仕事柄、夜のスナックと同じで人の力によって潰れることもあるし伸びることもある仕事柄なので、結局タレントビジネスでしかなかったりという理解が正しいように感じています、なので教育方針も目標設定も個々それぞれ違いますし何よりも小さい会社の社長なんてオーナー店長みたいなものだから、お客さんが来たら「いらっしゃいませー」と言ってたりお冷を入れてたり、レジ打ちしてたりしますし、動けない新人さんに声をかけて優しく接して急なバイト休み報告にも笑顔で対応しないといけないので、まあ結局スナックのママとあまり変わらない気もします。
新人教育なんかも任せても成果上がらないし、業務ごとの話しても馬耳東風だし眠そうだし、新人教育プログラムなんかを3日にかけても素材がだめだと無駄で、時間取るだけで徒労に終わります。という経験を1回2回でなく、相当数を経験すると人間だれしも気付くものです。純真無垢に世間知らずで取り組めるならまだしも、中途で素直じゃなくて行動もせず結果も出せず、口だけ達者な人に少しだけ丸め込まれてあげても時間経過とともに化けの皮がはがれるので、これはただの仕事にならないのに給料を払うだけの慈善事業だし仕方ないから、結局自分で全部やればええかという事実にです。
この本を読む人的にはランチェスター戦略なので経営者層だと思うのですが、結局経営者としてのキャリアや思考、目標やビジョンなどのタレント要素が、小さい会社の最も強みであって、社員ヒアリングなどしてもあんまり意味ないのとなんか意見を吸い上げてくれた感しか残らないので、効果などに関してはいつも疑問が残ったりします。そして想像どおり少し経過して「実は退職するんです」と言って消えてしまうケースも多いので何とも何ともです。
営業5カウント
ただ営業5カウントという思考発想は実に興味深いものがあったので、このような見える化は実に大事と思います、後は進んでいる感も見えるので。
・接客１ ・葉書0.5 ・ファックス0.5 ・電話0.5 ・来店１ というように数字化して3日以内に5を目指すといいというものです。
こういう理屈を見える化しながら、ふてぶてしく何とか中小企業は生き残ります。
会社近くの美味しいお店が閉めることになってびっくりしてたら、ビルごと再開発とかで取り壊すらしく、またお店探しするとなるとまあ大変でしょうしお客さんは離れちゃうし、美味しいし流行ってるし好きなお店だったのですがとても残念なんですけど、飲食店はこういう移転リスクとかあるのでこれもこれで大変で。小さな会社ランチェスター式でまた這い上がってくるかもですが、このような業界や働く人もおられるわけでして、よそを見ながらうちなどまだ未来もあるしお客様も元気だし、と慰める日々です。
ご商売は総合格闘技
ご商売は総合格闘技なので、うちのような仕事だと
・サービスや品質がいいのは当たり前のことであって、その他で言えば、利害関係者が非常に多いとか普通だし、なんか気に食わんくらいでちゃぶ台返しも普通だし、何よりコロナで想定外事項も多々経験したし
・意思決定の階層が変に深いとか浅いとか、深そうで浅いとかも普通だし
・商談のサイクルが長くて1月や2月など普通で、半年1年もあるし2年以上もあるし
・ビジネスマナーと振る舞いはしっかりしないと場違いになるし
・関係しているシステムや仕組みが奥深かったりするし、誰かの顔を伺って話が進むので本音が出ないし、ましてや初対面では本音でない
・契約発注プロセスも代理店なんか入るとさらに複雑化するし、入金自体が多方面とかもあるし、ややこしいし、
ついでにややこしくしてるプロセスに対して野暮な指摘はご法度だし、この部分は民間だけではない部分があるし
というようなことを、フルでしっかりこなすのが大事だったりします。
よく就活生がイメージする、ソースコードだけ触っていればいい仕事とは丸っきり違う、というのがなかなか見えない部分であって実際に入らないと経験上で理解しずらい部分とも思います。toBなので会社組織自体や業界理解、あと組織内部やその変容も知っておくとさらに有効というのもあるので、だからこそ、ランチェスターのようなタレントビジネス理解で、個性を出せば上は限りないという魅力があったりします。ただし、物事を1点だけでしか見ないような視野狭い仕事感は向いてなくて、このような複雑な要素を筋道立てて組み立てたうえで、商談や話を誘導できることが望まれます。エンタープライズ営業なんですけど、作業だけならこなせてもここまで思考するのはまあ確かにややこしさはあります。
エンタープライズ営業
偶然にも法律の仕事で言うリーガルサービスなんていうものだと、相談して30分5000円、弁護士依頼で着手料が最低30万円みたいな世界になる文、基本はBtoBが多いので今の業界と非常に類似しています。となるとIT系のエンタープライズ営業というものは、（エンタープライズ＝大きな企業や大きい規模組織、またはそれらを対象とした製品やサービス、いわゆる中小企業ではない）
【１】接点強化のための運動量確保できるか、これはランチェスターどおり実行と量を増価させれば可能
【２】その人自身のセールスバックグラウンド
【３】チーム人材の質、実績など が大事なんだろうと感じています。
結局【２】の部分なんかはキャラクター部分や、営業、納品、金、人、組織で苦しんだ経験数、打開した経験数なんかによりますし、行政書士などの多少の資格もハロー効果で有効だったりもありますし、何よりも人の数倍は仕事して苦しんだ経験があるのでその点もセールスバックグラウンドとして、強みになっていると思います。取引先との何気ない会話でも「那智勝浦のあじさい祭は6月14日だけど、7月紫陽花は暑すぎるとしおれちゃうからね」と聞いた瞬間に、紫陽花＝しおれる、丁寧な言葉を使う方と理解できるわけで、理解度と表現力などの推測がぱっと働きます。桜散る、梅はこぼれる、椿落ちる、あじさいしおれる、朝顔しぼむ、ですから。こういった聞く力もセールスバックグラウンドの1つです。
※ ハロー効果 ＝ ある対象を評価するとき、その一部の特徴的な印象に引きずられて、全体の評価をしてしまう効果のこと。
自分が「行政書士です」というと、ある一定の先生業や資格業のイメージを持たれて悪い印象ではないところからスタートできるのも1つ。
【３】チーム人材の質、実績なんかは実に難しいのですが、たぶん自分にはこの部分での見解を言うと「いい採用を行う、後はスカウティング」しかないと思ってて採用ミスを取り返すのは無理です。自分のできる分野に集中することと、自分の限界を即座に見極めること、このへんもランチェスター戦略であって、近しい経歴を持っていればいいのですが、メディア運用能力とかCPAとかちょっと違う感覚なのと、メディア広告塔になるようなお洒落な感もあまり関係ない気がします。そうなると教育力や指導力はカス以下であって、教育による改善はおろか社内で屈折することを回避することくらいしかできないように感じます。
広告宣伝を扱う仕事である以上、特に費用対効果を究極追及される仕事ですが、メーカー社内での広報とか広告とか代理店を使ってどうこうしてただけの仕事だと通用しないですし、成功体験は運がよかったことも作用するので失敗体験を多く積んだ方が失敗の規則性が見えるので、冗談のように自分の失敗体験を多く話すことこそが自分の振り返りになりますし、未来への糧になるように思います。
失敗例でいえば採用なんかで言うと、採用の方自身が自分の会社を設立して登記簿掲載されているのに、休眠会社のまま採用活動でうちにたどり着いてしまい、さらに離婚した奥様も登記に取締役で残っていると、「そういうところの整理をきちんとしないと信用されないぞ」と思ったりしますので、忠告しませんが縁をあまり感じなかったりします、これも失敗談です。
